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Ⅰ.先到你要行銷的地區
做最詳盡的市場調查. 調查的重點為: 公司中文名稱 與地址 或 招牌上之電話 / e/mail / fax碼 這家公司是否仍在營業中 與瞭解自我司到 該地區之路況 (路邊測速照相 / 危險叉口(路段)) |
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Ⅱ.回公司後
進入國貿局網站查詢 : 該公司中文名稱是否具有進出口登記 (如同一中文名稱有多家時 應再由其位置、地點資料比對 找出較可能正確之廠商) ->如國貿局網站查詢無登記時 則刪除 ->如國貿局網站查詢有登記時 則確認其登記之營業地址 是否與市調取得地址一致 ->如遇到於『Ⅰ.先到你要行銷的地區 做最詳盡的市場調查.』階段所清查出的廠商地址,無法於上列兩個程序中確認時, 則表示該公司營利事業登記之處所,為其它之地址, 則該廠商需轉入『11.當面行銷』之直接現場行銷作業. 再依我司表格模式 做一個該公司電子檔案 進行下列 『Ⅲ』 的行銷作業 |
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Ⅲ.行銷作業
(確認行銷對象之 e/mail 資料)操作思考邏輯順序模擬簡圖 電話行銷員於操作之前, 應將電腦中 你所擬打電話行銷之已完成『Ⅰ』及『Ⅱ』檢核後, 對象公司的電腦檔案打開. 再以Skype撥打客戶電話, 鈴. 鈴. 鈴……後產生之狀況與應對. 2>接通的電話, 因為是以Skype撥打, 故常有雜訊或收訊不良狀況, 電話行銷員應對要點>: i).需先確認接電話方, 是否就正確的是為您所擬打電話的受話方. 會有下列兩種狀況發生. 於 此兩種狀況中都以確認接電話方, 是否就是正確的為您所擬打電話的受話方為目的. ii).並於往後的則所有的往後電話交談中, 都是將以 『報關費都能比同業節省30%以上, 每年可以幫客戶省下好幾十萬的報關費』為誘因, iii).以取得 及 確認對方的E/MAIL為目的.
->A: 您好, 不好意思打擾您, 請問一下, 這裏是『xxx公司』嗎?
1).若回答為『xxx公司』, 而所聽到的 『xxx公司』並非為您所要打電話的對象, 或 ->: 你打錯了
則仍需要再次的以下列話語再次確認, ->A: 『xxx公司』您好, 不好意思打擾您, 請問一下, 這個電話以前是否為『xxx公司』(你要找的公司名呼)嗎?
若回答為否定情況時, 仍需很客氣的如下例詢問, 嚐試轉換另一可能商機: ->A: 不好意思打擾了您, 可能我的電腦資料錯誤, 印出記錯電話號碼. 那能不能順便請問 貴公司是否為從事進出口的商務?
1).若回答為否定 / 沒有從事進出口的商務時, 例如: -> 沒有 我們是做內銷(需) / 國內市場的生意. ->A: 那真的是不好意思, 我的電腦資料真的是錯誤, 印出記錯電話號碼. 謝謝您 , BYE- BYE
掛斷電話後, 則需立刻於桌記錄本上記錄發生的狀況後, 通知主管. 由主管於電腦檔案中記錄, 記錄發生的狀況.
2).若回答為肯定 / 有從事進出口的商務時, 例如回答: -> 是的, 我們公司是從事......有外銷的生意.
則可嚐試開啟話題, 將之當做意外的客戶 , 於通話質清析情況下, 順勢將之導入『3>接通話質清楚的』行銷程序 . 但稍有不同的, 為於禮貌性的下列問候後: ->A: 對不起, 請問您 貴姓?
不論對方有無回應, 都可以驟然的直接切入主題. 以眾所週知的『美國911恐怖事件』為話題開頭, 進已以可幫該公司『節省30%以上報關費』為誘因. 因要 e 給相關資料, 所以請該公司 提供正確的 E/MAIL.
->A: 是這樣的, 我是恩得利報關行的王小姐, 因為於美國911恐怖事件後, 目前正在對全世界各國海關, 推行AEO 優質企業通關制度, 貴公司若有直接外銷給國外的買方, 這個制度可以幫符合要件 與規定的貨物通關更方便, 並節省更多的費用. 所以想請問一下 您的e/mail, 以便把相關的資料e/mail給 貴公司參考.
對此類意外的戶, 電話行銷員於『3>接通話質清楚的電話, 』中可採用的應對要點為『ii)､iii)』>: i).需先確認接電話方, 是否就正確的是為您所擬打電話的受話方. 會有下列兩種狀況發生. 於 此兩種狀況中都以確認接電話方, 是否就是正確的為您所擬打電話的受話方為目的. ii).並於往後的則所有的往後電話交談中, 都是將以 『報關費都能比同業節省30%以上, 每年可以幫客戶省下好幾十萬的報關費』為誘因, iii).以取得 及 確認對方的E/MAIL為目的.
同樣的也會進入下列程序:
若最後順利取得 e/mail 後 -> 謝謝您 我的 e/mail 為………………. 則需立刻於桌記錄本上記錄e/mail為………………
->A: 謝謝您, 我和您核對一下您的e/mail為………………. 我會很快的就把相關資料e/mail給您, BYE-BYE
電話掛斷後 則需立刻於電腦檔案中記錄 (她)姓??? 分機為??? e/mail為………………. 及 經辦人為?? 小姐(先生).
2).若回答為『xxx公司』, 而所聽到的 『xxx公司』肯定為您所要打電話的對象時,
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| Ⅳ. 行銷作業 (對已經『Ⅲ』確認後之行銷對象 依序e/mail出相關的文宣資料 進行我司知名度宣傳) |
| Ⅴ. 行銷作業 (對完成『Ⅳ』之行銷對象 進行電話聯繫 測試我司知名度是否已在該經辦員心中建立 |
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Ⅵ.
行銷作業 (對完成『Ⅴ
- b>』之行銷對象
進行第2次電話聯繫 以測試我司知名度是否已在該經辦員心中建立 a>.對電話中有意見面之行銷對象約定拜訪時間 b>.對我司知名度仍未建立者 不可免強約定拜訪時間 c>.不論我司知名度是否已在該經辦員心中建立都需仍再依序e/mail出相關的文宣資料 進行我司知名度宣傳 |
| Ⅶ. 行銷作業 (與約定拜訪時間之行銷對象 見面之談話內容) |
| Ⅷ. 行銷作業 (對已初步談妥交易條件之行銷對象 如何進行取捨之安全篩選) |
| Ⅹ. 行銷作業 (對開始進行交易之行銷對象 如何進行穩固之服務追蹤) |